林華醫(yī)療IPO：銷售人員“高薪低能” 2倍薪酬水平1/5的創(chuàng)收能力

薪酬水平為同行業(yè)可比公司相同崗位的2倍，為公司創(chuàng)造的營(yíng)收卻只有為同行業(yè)可比公司相同崗位人員的1/5，這樣的工作羨不羨慕？

如果你是林華醫(yī)療的銷售，或許你也能享受這樣的待遇。

林華醫(yī)療是專業(yè)從事臨床血管給藥工具研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，主要產(chǎn)品包括Ⅲ類醫(yī)療耗材靜脈留置針系列、輸液港，以及醫(yī)用敷料、注射器等。2016年至2019年上半年，林華醫(yī)療銷售費(fèi)用率約為行業(yè)平均水平的2倍左右，而在2019年上半年其銷售人員平均薪酬也達(dá)到了同行業(yè)可比公司相同崗位的2倍左右。

雖然薪酬高，但并不代表林華醫(yī)療銷售人員的業(yè)務(wù)水平高，林華醫(yī)療平均每位銷售人員為公司創(chuàng)造的營(yíng)收卻只有同行業(yè)可比公司銷售人員的1/5左右，并且林華醫(yī)療還卷入了賄賂案件。

銷售費(fèi)用率2倍于行業(yè)平均水平

林華醫(yī)療招股書(shū)顯示，2016年至2019年上半年，公司銷售費(fèi)用分別為1.55億元、1.76億元、2.03億元、1.14億元；對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用率分別為的31.19%、29.25%、29.56%、33.29%。

2016年至2019年上半年，同行業(yè)可比上市公司的銷售費(fèi)用率均值分別為15.05%、16.13%、15.93%、33.29%。也就是說(shuō)，除了個(gè)別年份，林華醫(yī)療銷售費(fèi)用率約為行業(yè)均值的2倍左右。

林華醫(yī)療表示，公司銷售費(fèi)用率高于行業(yè)平均水平，主要系公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬占營(yíng)業(yè)收入比重高于行業(yè)水平所致。2016年至2019年上半年，林華醫(yī)療銷售費(fèi)用中的職工薪酬分別為1.03億元、1.12億元、1.33億元、8049.31萬(wàn)元。分別占當(dāng)期銷售費(fèi)用的66.62%、63.06%、65.36%、70.68%，呈逐年升高趨勢(shì)。

對(duì)于銷售人員薪酬總額逐年上漲的情況，林華醫(yī)療也做出了解釋。其表示，2017年上升的原因系營(yíng)銷人員薪酬水平與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，隨著公司產(chǎn)品銷售收入的持續(xù)增加，市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬水平隨之提高以及公司上調(diào)了銷售人員的基本工資和月度績(jī)效；2018年上升的原因系主營(yíng)收入規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)、加大對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)，另外部分省區(qū) 2018 年度業(yè)績(jī)有所突破，公司針對(duì)業(yè)績(jī)突出的省區(qū)給予了較高的獎(jiǎng)金計(jì)提比例。

銷售人員“高薪低能”：2倍薪酬水平1/5的創(chuàng)收能力

簡(jiǎn)而言之，林華醫(yī)療為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，不斷上調(diào)銷售人員的待遇。那么，與同行業(yè)可比上市公司的銷售人員相比，林華醫(yī)療銷售人員的能力與薪酬水平如何呢？

2019年上半年，林華醫(yī)療銷售人員薪酬總額為8049.31萬(wàn)元，截止2019年6月30日，公司共有市場(chǎng)營(yíng)銷人員419名，平均每名營(yíng)銷人員2019年上半年的薪酬為19.21萬(wàn)元。同期，林華醫(yī)療營(yíng)收為34213.11萬(wàn)元（3.42億元），平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約82萬(wàn)元的營(yíng)收。

林華醫(yī)療選取了3家上市公司作為可比公司，他們別是三鑫醫(yī)療、康德萊、威高股份。

2019年三鑫醫(yī)療銷售費(fèi)用中的員工費(fèi)用為2693.18萬(wàn)元，銷售人員數(shù)量為138名，銷售人員2019年平均薪酬約為19.52萬(wàn)元。同期，三鑫醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入為72166.81萬(wàn)元（7.22億元），平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約523萬(wàn)元的營(yíng)收。

2019年康德萊銷售費(fèi)用中的職工薪酬為6099.10萬(wàn)元，銷售人員數(shù)量為469名，銷售人員2019年平均薪酬約為13.00萬(wàn)元。同期，康德萊營(yíng)業(yè)收入為181690.79萬(wàn)元（18.17億元），平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約387萬(wàn)元的營(yíng)收。

威高股份是一家港股上市公司，2019年該公司銷售及市場(chǎng)推廣人員數(shù)量為2566人，銷售及分銷開(kāi)支為278119.2萬(wàn)元（27.81億元），營(yíng)收為1036408.1萬(wàn)元（103.64億元），平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約404萬(wàn)元的營(yíng)收，銷售人員平均薪酬未知。

綜上所述，林華醫(yī)療平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造的營(yíng)收，與三鑫醫(yī)療、康德萊、威高股份平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造的營(yíng)收存在較大的差距 ，分別為后者的15.68%、21.19%、20.30%。但林華醫(yī)療銷售人員2019年上半年的平均薪酬為19.21萬(wàn)元，而三鑫醫(yī)療、康德萊銷售人員全年薪酬分別為19.52萬(wàn)元、13.00萬(wàn)元。

經(jīng)銷商卷入賄賂案件

除了上述2個(gè)問(wèn)題，在銷售方面，林華醫(yī)療經(jīng)銷商還曾卷入醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)受賄案件。

據(jù)權(quán)威媒體報(bào)道，根據(jù)中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)發(fā)布的《道布代受賄罪一審刑事判決書(shū)》，2009年至2016年，道布代在擔(dān)任巴州人民醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備科副主任期間，利用職務(wù)便利為江蘇盛韌源醫(yī)療器械有限公司經(jīng)銷商李某在辦理醫(yī)用耗材出入庫(kù)手續(xù)及繼續(xù)取得林華留置針在巴州醫(yī)院授權(quán)代理等方面提供幫助，先后收受李某所送現(xiàn)金29萬(wàn)元。