萬(wàn)物皆可“雙十一”?:保險(xiǎn)促銷(xiāo)是“機(jī)遇”還是“噱頭”?

“雙十一”大促的購(gòu)物熱潮正席卷各行各業(yè),從日用百貨到電子產(chǎn)品,似乎萬(wàn)物皆可優(yōu)惠。家住北京的武女士正趁機(jī)清點(diǎn)購(gòu)物車(chē),她偶然發(fā)現(xiàn),有些保險(xiǎn)產(chǎn)品也悄悄打上了“11.11”的標(biāo)簽。

“衣服、化妝品打折很常見(jiàn),但保險(xiǎn)產(chǎn)品這么嚴(yán)肅,也會(huì)打折嗎?”武女士心中泛起了嘀咕,“這些折扣究竟是吸引眼球的噱頭,還是真正配置保障的機(jī)會(huì)呢?”

武女士的困惑代表了許多消費(fèi)者的新思考。隨著保障意識(shí)的提升,保險(xiǎn)已成為許多家庭的“剛需品”。當(dāng)這場(chǎng)年度最大的促銷(xiāo)浪潮觸及保險(xiǎn)業(yè)時(shí),消費(fèi)者該如何看懂背后的玩法,并理性地“囤保障”?

行業(yè)觀察:“雙11”保險(xiǎn)促銷(xiāo)的“三條路徑”

保險(xiǎn)產(chǎn)品因其定價(jià)的嚴(yán)謹(jǐn)性和監(jiān)管的特殊性,極少參與“大張旗鼓”的打折活動(dòng)。但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),為了貼近用戶(hù)、喚醒保障意識(shí),保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正通過(guò)不同的抓手,探索出三條參與“雙11”的路徑:

第一類(lèi),積分權(quán)益型:以部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)為代表,如小雨傘保險(xiǎn)等。其促銷(xiāo)方式是在用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)部分醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等特定產(chǎn)品后,贈(zèng)送平臺(tái)積分。這些積分可用于其內(nèi)置商城,兌換健康服務(wù)、代金券或?qū)嵨锒Y品,重在提升用戶(hù)黏性。

第二類(lèi),限時(shí)引流型:以螞蟻保等平臺(tái)為代表。這類(lèi)平臺(tái)更側(cè)重于通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng),降低特定險(xiǎn)種(如各類(lèi)意外險(xiǎn))的投保門(mén)檻,吸引用戶(hù)“嘗鮮”,首付保費(fèi)從幾元到上百元不等,旨在快速觸達(dá)新客群。

第三類(lèi),核心直惠型:以中國(guó)人保為代表的頭部險(xiǎn)企。這類(lèi)機(jī)構(gòu)則選擇在官方自營(yíng)平臺(tái)上,針對(duì)百萬(wàn)醫(yī)療、防癌險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等家庭“剛需”的核心產(chǎn)品,直接提供“商城折扣券”,如9折優(yōu)惠。這種方式更為直接,優(yōu)惠力度也相對(duì)透明。

“不同的‘玩法’,反映了不同平臺(tái)觸達(dá)用戶(hù)的策略差異。‘積分權(quán)益’重在‘留存’和提升用戶(hù)黏性,‘引流型’重在‘拉新’和降低決策門(mén)檻。”一位資深保險(xiǎn)從業(yè)者分析指出,“而‘核心直惠型’則更側(cè)重于‘轉(zhuǎn)化’。頭部險(xiǎn)企通過(guò)在自營(yíng)平臺(tái)對(duì)核心產(chǎn)品提供直接折扣,能有效鎖定那些已有保障意識(shí)、處于高意向決策階段的客戶(hù),用更直給的優(yōu)惠換取更高的成交轉(zhuǎn)化率和長(zhǎng)期的客戶(hù)黏性。”

中國(guó)人保的“實(shí)踐”:“務(wù)實(shí)折扣”承接“剛性需求”

在對(duì)比了幾個(gè)平臺(tái)的活動(dòng)后,武女士覺(jué)得“核心直惠型”更符合她的需求。

想到自己在中國(guó)人保的醫(yī)療險(xiǎn)即將到期,武女士就在中國(guó)人保APP上,為百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)進(jìn)行一鍵續(xù)保,直接享受了9折的優(yōu)惠。同時(shí),她發(fā)現(xiàn)一直惦記給父母配置的防癌險(xiǎn),也可以使用9折折扣券。明確的優(yōu)惠和便捷的投保流程,讓她很快下定了決心,趁著活動(dòng)窗口期,為父母投保了防癌險(xiǎn),解決了心頭大石。

在瀏覽優(yōu)惠產(chǎn)品列表時(shí),家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的也吸引了武女士的注意。“以前只想著給‘人’買(mǎi)保險(xiǎn),從沒(méi)想過(guò)‘家’也需要。”武女士坦言,雖然自己沒(méi)有主動(dòng)搜索,但這個(gè)折扣活動(dòng)卻提醒了她對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)潛在風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注。

“整個(gè)過(guò)程很清晰,都是在官方APP上操作,折扣透明,操作方便,產(chǎn)品也都是自己需要的?！蔽渑靠偨Y(jié)道。她通過(guò)正規(guī)渠道,以直接的折扣,延續(xù)了既有保障、解決了剛需焦慮,還補(bǔ)上了一堂“潛在風(fēng)險(xiǎn)教育課”。

保險(xiǎn)“雙11”——一場(chǎng)“家庭保障年檢”的提醒

行業(yè)專(zhuān)家指出,保險(xiǎn)業(yè)的“雙11”大促,其更深層的意義或許在于,它正借用一個(gè)全民狂歡的節(jié)點(diǎn),提醒消費(fèi)者也應(yīng)檢視一下自己家庭的“保障購(gòu)物車(chē)”是否已合理配置。

無(wú)論是“積分贈(zèng)禮”、“限時(shí)引流”,還是“保費(fèi)直惠”,都是行業(yè)平臺(tái)為促成這場(chǎng)“年度體檢”所做的不同努力。

對(duì)此,專(zhuān)家也給出了消費(fèi)者在“雙11”期間“囤保障”的三點(diǎn)啟示:

借機(jī)“體檢”:消費(fèi)者可借此機(jī)會(huì),盤(pán)點(diǎn)下家庭保障是否存在缺口,如醫(yī)療額度是否足夠、重疾保障是否覆蓋、家庭責(zé)任(壽險(xiǎn))和財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是否被忽視。

按需配置:在盤(pán)點(diǎn)后按需購(gòu)險(xiǎn)。避免被“噱頭”吸引購(gòu)買(mǎi)不需要的產(chǎn)品,而應(yīng)優(yōu)先補(bǔ)齊家庭保障的短板,尤其是醫(yī)療、重疾等核心剛需。

正規(guī)渠道:無(wú)論優(yōu)惠力度如何,都應(yīng)選擇保險(xiǎn)公司官方APP、官方網(wǎng)站或持牌的專(zhuān)業(yè)中介平臺(tái)。確保投保渠道的正規(guī)性,是保障后續(xù)理賠和服務(wù)體驗(yàn)的基石。

歸根結(jié)底,保險(xiǎn)“雙11”的核心不是“薅羊毛”,而是一次以“優(yōu)惠”為契機(jī),對(duì)家庭保障生態(tài)進(jìn)行理性審視和科學(xué)配置的“窗口期”。