京城二手車市場的生意經(jīng)

　　目前，國內(nèi)平均每千人的汽車保有量為44輛，在美國，這個數(shù)字是800.人均GDP的提升引起大規(guī)模的轎車消費，無疑也催生了二手車市場的繁榮發(fā)展機會。

　　劉師傅，1965年生人。圓熟的生意做派，一板一眼的語調(diào)，只有在說這一塊子的時候才聽得出是河北人。在花鄉(xiāng)的車行，他是精明但不失樸實的經(jīng)濟動物；面對蜀地的災(zāi)情，他以公司的名義捐款2000元，是有責(zé)任感的企業(yè)公民；回到家中，他還是三胞胎的慈愛的父親。他是花鄉(xiāng)眾多二手車經(jīng)紀(jì)人中的一分子，相貌普通，經(jīng)歷談不上傳奇，實力也非TOP1，卻折射出這個行當(dāng)?shù)牧至挚偪偂?/p>

　　開場哨

　　說起京城的二手車市場必定要提到天橋，那是當(dāng)年大家自發(fā)聚攏來置換二手摩托的地方。時移事易，人們的代步工具由摩托變成了汽車，二手車市場買賣的對象就跟著成了汽車。1993年，物資局和工商部門牽頭在菜戶營辦起了二手汽車交易市場。正巧劉師傅和幾個老鄉(xiāng)都打算在二手車市場找營生，就一起在菜戶營干起了買賣。一開始，劉師傅專門跟著人家學(xué)收車，學(xué)對照行駛本，查看年限、車況、公里數(shù)、事故記錄等等，然后估算價格。遇到車主的汽車有故障或小碰撞等情況，還要幫忙去掃漆、維修、甚至補繳車險、養(yǎng)路費、違章款。

　　因為腦筋清楚、辦事靈活、為人誠信，半年后，劉師傅就從學(xué)徒成長為獨當(dāng)一面的合伙人。1997年開始，學(xué)車族開始多了起來。隨著大批新學(xué)員的出師，私家車的需求激增，其中當(dāng)然也不乏很多新司機打算先買輛二手車練手，由此帶動了整個二手車市場的火爆。菜戶營市場逐漸無法應(yīng)付洶涌的人潮和沖天的人氣，南四環(huán)花鄉(xiāng)市場應(yīng)運而生。劉師傅也借這個契機，揮別了一起奮斗的老鄉(xiāng)，來到花鄉(xiāng)自起爐灶另開張。

　　TIPS

　　有報告指出，2007年私人購車比例高達(dá)86.2％，且首次購車占其中的77.9％。由于一般新車的貶值幅度較大，新車型升級換代快，很多人開了兩三年就轉(zhuǎn)手淘汰，大大豐富了二手車的可選擇類型。其中相當(dāng)一部分人傾向購買8成新的二手車。價格便宜，性能也不差，這樣更加促進(jìn)了二手車市場的繁榮。

　　試探性進(jìn)攻

　　在國內(nèi)，二手車經(jīng)紀(jì)人和中介的角色是交叉的。一般來說，劉師傅這樣的經(jīng)紀(jì)人最為常見。他們需要到各種渠道去拿車，再放到自己的實體店上展示，等待上門客。經(jīng)紀(jì)人拿車的習(xí)慣不是很一樣，有的喜歡車子水平整齊一點，沒有出過重大事故，車況好，維護(hù)保養(yǎng)好，車型好賣，走薄利多銷的路子；有的則喜歡進(jìn)一些市面上少見的車型，打算押寶賣個好價錢。不過，后者的風(fēng)險比較大。曾經(jīng)有幾個經(jīng)紀(jì)人因為爭奪一輛罕見的奔馳車把價錢炒得過高，結(jié)果一連幾年也沒有售出，導(dǎo)致了巨大虧損。劉師傅自己因為本錢不是很大，所以鎖定的是中低檔家用轎車，賣的都是耳熟能詳?shù)慕?jīng)典車型。這些車型的買主來看車往往帶有很強的目的性，比較一番市場中同款車型的性價之后往往就可以比較容易地進(jìn)行決策。

　　大路貨的經(jīng)營方針雖然壓薄了劉師傅的利潤，但二手車交易一般是一次性付清全款，一直以來店里的物流和資金流銜接流暢。在1999年開業(yè)初期，店里每月就可以成交15輛車。特別是現(xiàn)在看來，這種集腋成裘、聚沙成塔經(jīng)營方式在車型更新很快、新車價格疾降的市場倒是頗為穩(wěn)健，一般新款車的降價會馬上傳導(dǎo)給二手車的基準(zhǔn)價格。

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　　目前，國內(nèi)平均每千人的汽車保有量為44輛，在美國，這個數(shù)字是800.人均GDP的提升引起大規(guī)模的轎車消費，無疑也催生了二手車市場的繁榮發(fā)展機會。

　　劉師傅，1965年生人。圓熟的生意做派，一板一眼的語調(diào)，只有在說這一塊子的時候才聽得出是河北人。在花鄉(xiāng)的車行，他是精明但不失樸實的經(jīng)濟動物；面對蜀地的災(zāi)情，他以公司的名義捐款2000元，是有責(zé)任感的企業(yè)公民；回到家中，他還是三胞胎的慈愛的父親。他是花鄉(xiāng)眾多二手車經(jīng)紀(jì)人中的一分子，相貌普通，經(jīng)歷談不上傳奇，實力也非TOP1，卻折射出這個行當(dāng)?shù)牧至挚偪偂?/p>

　　開場哨

　　說起京城的二手車市場必定要提到天橋，那是當(dāng)年大家自發(fā)聚攏來置換二手摩托的地方。時移事易，人們的代步工具由摩托變成了汽車，二手車市場買賣的對象就跟著成了汽車。1993年，物資局和工商部門牽頭在菜戶營辦起了二手汽車交易市場。正巧劉師傅和幾個老鄉(xiāng)都打算在二手車市場找營生，就一起在菜戶營干起了買賣。一開始，劉師傅專門跟著人家學(xué)收車，學(xué)對照行駛本，查看年限、車況、公里數(shù)、事故記錄等等，然后估算價格。遇到車主的汽車有故障或小碰撞等情況，還要幫忙去掃漆、維修、甚至補繳車險、養(yǎng)路費、違章款。

　　因為腦筋清楚、辦事靈活、為人誠信，半年后，劉師傅就從學(xué)徒成長為獨當(dāng)一面的合伙人。1997年開始，學(xué)車族開始多了起來。隨著大批新學(xué)員的出師，私家車的需求激增，其中當(dāng)然也不乏很多新司機打算先買輛二手車練手，由此帶動了整個二手車市場的火爆。菜戶營市場逐漸無法應(yīng)付洶涌的人潮和沖天的人氣，南四環(huán)花鄉(xiāng)市場應(yīng)運而生。劉師傅也借這個契機，揮別了一起奮斗的老鄉(xiāng)，來到花鄉(xiāng)自起爐灶另開張。

　　TIPS

　　有報告指出，2007年私人購車比例高達(dá)86.2％，且首次購車占其中的77.9％。由于一般新車的貶值幅度較大，新車型升級換代快，很多人開了兩三年就轉(zhuǎn)手淘汰，大大豐富了二手車的可選擇類型。其中相當(dāng)一部分人傾向購買8成新的二手車。價格便宜，性能也不差，這樣更加促進(jìn)了二手車市場的繁榮。

　　試探性進(jìn)攻

　　在國內(nèi)，二手車經(jīng)紀(jì)人和中介的角色是交叉的。一般來說，劉師傅這樣的經(jīng)紀(jì)人最為常見。他們需要到各種渠道去拿車，再放到自己的實體店上展示，等待上門客。經(jīng)紀(jì)人拿車的習(xí)慣不是很一樣，有的喜歡車子水平整齊一點，沒有出過重大事故，車況好，維護(hù)保養(yǎng)好，車型好賣，走薄利多銷的路子；有的則喜歡進(jìn)一些市面上少見的車型，打算押寶賣個好價錢。不過，后者的風(fēng)險比較大。曾經(jīng)有幾個經(jīng)紀(jì)人因為爭奪一輛罕見的奔馳車把價錢炒得過高，結(jié)果一連幾年也沒有售出，導(dǎo)致了巨大虧損。劉師傅自己因為本錢不是很大，所以鎖定的是中低檔家用轎車，賣的都是耳熟能詳?shù)慕?jīng)典車型。這些車型的買主來看車往往帶有很強的目的性，比較一番市場中同款車型的性價之后往往就可以比較容易地進(jìn)行決策。

　　大路貨的經(jīng)營方針雖然壓薄了劉師傅的利潤，但二手車交易一般是一次性付清全款，一直以來店里的物流和資金流銜接流暢。在1999年開業(yè)初期，店里每月就可以成交15輛車。特別是現(xiàn)在看來，這種集腋成裘、聚沙成塔經(jīng)營方式在車型更新很快、新車價格疾降的市場倒是頗為穩(wěn)健，一般新款車的降價會馬上傳導(dǎo)給二手車的基準(zhǔn)價格。

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　　比之小眾、稀缺的車型，經(jīng)典大眾車型則往往更能減小調(diào)價帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

　　TIPS

　　新車市場有三到五月興旺，金九銀十，年底沖刺的說法。二手車受消費群體影響，旺季大約集中在春節(jié)前后，而5～9月則是銷售淡季。二手車的買者主要是新司機、資金不足又想買車談生意撐撐門面的小公司、還有過年前準(zhǔn)備衣錦還鄉(xiāng)的外埠人，往往會在歲末年初拿著積蓄選購車輛。二手車的賣家則主要是公車、私家車的更新?lián)Q代，這類大約占供給量的80％～90％。還有一些拿汽車作為禮品或者抵債品而事主不喜歡或用不到的，就拿到二手車來處置，有些甚至還是連牌照都沒有上的新車。

　　全攻全守

　　幾年時間，花鄉(xiāng)幾乎成為了二手車交易的代名詞，市場的交易量也屢屢沖高。如今，不包括南區(qū)的貨車市場，這里汽車保有量達(dá)到400輛，車型早已不是傳統(tǒng)的老三樣——富康、捷達(dá)、桑塔納，至少會達(dá)到200～300種。

　　在花鄉(xiāng)的一隅，有劉師傅的6個車位。目前，一個車位的月租費是1400塊錢，6個車位加在一起就是8400元，外帶600～700元的營業(yè)費用和4個伙計的工錢，劉師傅一個月至少要賣出20輛車才可以保證店里的正常運轉(zhuǎn)。

　　現(xiàn)在車型繁多，新車價格又屢屢跳水，約4年就要折價一半，導(dǎo)致很多賣家心理上的期望值得不到兌現(xiàn)，因此在價格談判上經(jīng)常要展開拉鋸戰(zhàn)。如果車位空閑下來，一天一千多塊的租金就算白白扔掉了。劉師傅每天的必修課就是要在在車位空閑和進(jìn)價太高間尋找平衡，眼觀六路，耳聽八方，打聽同行給各種車的報價，時刻監(jiān)控看車、進(jìn)貨、付款、招徠生意、統(tǒng)籌車位、收款一條龍的進(jìn)度和安排。與此同時，劉師傅也編織著更加強大的進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò)，報紙上的二手車交易信息欄肯定是每天必看的。大大小小的4S店、修車行、洗車行也都是信息來源和客戶渠道，比如哪家4S店要處理舊車或哪家修理廠有車主要賣車，劉師傅就開著他那輛市價22000元但車況仍然挺好的舊捷達(dá)去看車。在自己店里賣車的主顧提到自己青睞的新車型，他也很熱情地把熟悉的合作伙伴介紹給顧客，大家互通有無，形成了一個圈子。劉師傅更主要的渠道是客戶介紹客戶，這樣做更有針對性，成交的把握大，口口相傳也能慢慢培養(yǎng)自己的信譽。

　　現(xiàn)在，股市不比前兩年景氣，新車市場遭遇倒春寒，二手車市場也受到連帶影響，劉師傅覺得未來一時的波動不會影響車市繁榮的大趨勢。況且汽車報廢周期平均為8～12年，而汽車更新周期平均不到4年，可見二手車市場更有相當(dāng)?shù)幕匦臻g和發(fā)展機遇。

　　他現(xiàn)在打算集中火力，有針對性地做一個品牌的系列車型，整合更有優(yōu)勢的資源，形成自己的特色。在抓住業(yè)務(wù)主線的同時，深度挖掘經(jīng)營范圍，包括舊機動車業(yè)務(wù)咨詢、專業(yè)鑒定、上門評估洽談、代辦舊機動車年檢驗車、代辦車輛過戶、轉(zhuǎn)籍等手續(xù)，代辦舊車換領(lǐng)牌照、購買、銷售、置換等服務(wù)。

　　TIPS

　　借鑒國外的二手車運營經(jīng)驗，可以考慮摸索更寬泛的經(jīng)營思路。比如，大規(guī)模的專營店可以通過自己雄厚的資金及與銀行的關(guān)系，為二手車顧客提供貸款或者與廠家合作，對其所出售的二手車提供認(rèn)證和保險等附加服務(wù)等等?？傊?，力求從價格、質(zhì)量、服務(wù)等多個關(guān)鍵領(lǐng)域給購車者提供保證。

　　二手車交易手續(xù)相比新車來得繁瑣，經(jīng)紀(jì)人需要注意幾個要點：

　　辦理車輛登記證書；

　　變更車輛行駛證書；

　　核實賣主身份證、單位代碼證書以及車輛購置附加稅、養(yǎng)路費和車船使用稅交納情況；

　　簽訂車輛交易合同，明確填寫車輛的有關(guān)數(shù)據(jù)、車況、費用負(fù)擔(dān)以及出現(xiàn)問題的解決方法等，避免今后出現(xiàn)問題沒有依據(jù)；

　　及時辦理各種購置附加稅、養(yǎng)路費、保險等手續(xù)的變更