“農(nóng)家樂”的度假生意

　　通過免費(fèi)為農(nóng)民蓋房獲得使用權(quán)，朱為民創(chuàng)造了類似于產(chǎn)權(quán)酒店的“農(nóng)家樂”度假生意。

　　三年前，浙江天目山風(fēng)景區(qū)內(nèi)的農(nóng)民汪苗富在自家的宅基地上蓋起了一棟4層樓高的新房，不過，這棟漂亮的新樓他分文未花。聯(lián)眾（中國）休閑產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡稱聯(lián)眾）為他蓋了這棟新房。當(dāng)然，這并不是慈善救助。在汪家的4層樓房里，上面兩層的使用權(quán)被聯(lián)眾出租給杭州、上海等地的城里人，用作鄉(xiāng)間度假的農(nóng)家游房屋；2樓歸汪苗富家自用，底樓則由汪苗富自己經(jīng)營農(nóng)家餐廳。

　　汪家全年12個(gè)月都有不少外地朋友在此度假、消費(fèi)，汪家經(jīng)營的農(nóng)家樂生意收入不菲?，F(xiàn)在，汪苗富的年收入賬很明確：每天有農(nóng)家餐廳的收入，一個(gè)月能入賬幾百元；每個(gè)月，聯(lián)眾公司還會(huì)再給他600元的管理費(fèi)；自家的竹筍等農(nóng)產(chǎn)品不用再挑到山外去賣批發(fā)價(jià)，而是守在家里賣旅游價(jià)就能被樓上的游客消化；幾筆賬算下來，一年多出了2萬多元的穩(wěn)定收入。這對(duì)原先只有務(wù)農(nóng)收入的汪家來說，實(shí)在是個(gè)不小的數(shù)字。

　　在汪家忙碌著經(jīng)營農(nóng)家飯菜的同時(shí)，設(shè)計(jì)出這套新農(nóng)家樂商業(yè)模式的朱為民也可以在天目山風(fēng)景區(qū)里休閑地掙錢了。通過無償為農(nóng)民造新房，聯(lián)眾公司獲得農(nóng)民新房頂上兩層房屋的30年使用權(quán)；聯(lián)眾公司再以此房的使用權(quán)作為會(huì)員利益，通過入會(huì)形式，將其出租給城里人。以汪家的房屋為例，聯(lián)眾建造的成本約40多萬元，但10多間房屋的入會(huì)費(fèi)銷售卻帶來了60多萬元的收入。當(dāng)然，入會(huì)的聯(lián)眾客戶也有自己的好處，只需要一次性繳納5萬元的會(huì)費(fèi)，就能得到天目山風(fēng)景區(qū)內(nèi)一間還不錯(cuò)的房屋的30年使用權(quán)，比起住宿賓館的花費(fèi)，實(shí)在劃算。

　　聯(lián)眾的農(nóng)家樂生意開始于2004年。媒體出身的朱為民很早就發(fā)現(xiàn)，每逢單位里組織去農(nóng)村采摘蔬果，員工的積極性和滿意度都是最高的。他調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，杭州城里早就有了一大批逢周末、長假就要去農(nóng)村進(jìn)行短途游的消費(fèi)人群。朱為民認(rèn)為把城市人組織到農(nóng)村去是筆很大的生意，2004年，他創(chuàng)辦了現(xiàn)在的聯(lián)眾（中國）休閑產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司。

　　農(nóng)家樂雖然是筆大生意，卻沒給供需雙方帶來好享受。例如在汪苗富家，原來的居住條件很差，土墻屋都已經(jīng)有了20多年房齡，這在浙江農(nóng)村并不少見。而且散戶形態(tài)的農(nóng)家樂在飲食衛(wèi)生、公平交易等問題上也不能令游客放心。而游客們視如瑰寶的高山流水卻是汪家生活艱辛的重要原因。農(nóng)民并不能從國家級(jí)風(fēng)景區(qū)這樣的黃金資源里面賺到多少收入。此外，淡季時(shí)農(nóng)民找不到客人，旺季時(shí)客人找不到住宿，是散戶形態(tài)的農(nóng)家樂無法克服的問題。

　　朱為民必須要為公司化運(yùn)作農(nóng)家樂的生意找到一個(gè)新的經(jīng)營模式。但還有兩大繞不開的現(xiàn)實(shí)問題橫亙?cè)谛律虡I(yè)模式面前：一方面，在天目山國家級(jí)風(fēng)景區(qū)內(nèi)，幾乎沒有獲批新建地上建筑的可能性，而唯有農(nóng)民的宅基地是可以利用的地塊；其次，中國農(nóng)村的土地集體所有制決定了農(nóng)民不能將宅基地及其建筑進(jìn)行商品交易。所以，到農(nóng)村去圈地建房或者買房改造都是不現(xiàn)實(shí)的，況且聯(lián)眾的資金也不足以支持這種開發(fā)模式。

　　開發(fā)的困難反而造就了一塊無人問津的新市場(chǎng)。聯(lián)眾的前述解決方案就巧妙的化解了房屋的法律問題，以及供需雙方在農(nóng)家樂生意上的矛盾。當(dāng)朱為民帶著這個(gè)想法來到天目山農(nóng)村時(shí)，農(nóng)民的反應(yīng)都是一致的質(zhì)疑：白造房子，哪來這么好的事情？最后汪苗富抱著“聯(lián)眾即便倒閉了，房子是帶不走的”想法，第一個(gè)嘗試了聯(lián)眾模式的房屋改造。最終，聯(lián)眾的第一批簽約改造房屋只有8棟。但有了8棟的房屋改造協(xié)議，朱為民就有了銷售的底氣。僅僅在杭州，聯(lián)眾就收到了4，000多個(gè)咨詢電話，最終組成了2，000多人的考察團(tuán)，直奔天目山現(xiàn)場(chǎng)。以杭州人的經(jīng)濟(jì)能力，5萬元的會(huì)費(fèi)實(shí)在不算是大支出，新房一搶而空。

　　新模式對(duì)聯(lián)眾的意義不僅是完成了銷售，也解決了建房所需的資金流。“最終建房和裝修用了一年的時(shí)間，工程款是分期支付，但會(huì)員費(fèi)用卻是一次性收入。聯(lián)眾的農(nóng)家樂房屋，還未交付就已經(jīng)賺到了第一筆錢。”朱為民說。解決現(xiàn)金流的現(xiàn)實(shí)問題對(duì)起步階段的聯(lián)眾來說，與商業(yè)模式同樣重要。

　　2005年8月，聯(lián)眾模式的第一批農(nóng)家樂交付使用。首先受益的是8戶農(nóng)民，110位會(huì)員。簡單的利益賬讓周邊的農(nóng)民一目了然，一年前的圖景確實(shí)兌現(xiàn)了，“改建農(nóng)村房，銷售給城市人”，似乎就能概括出聯(lián)眾的商業(yè)秘密。所以，不少當(dāng)?shù)剞r(nóng)民開始自行仿建農(nóng)家樂房屋，為此，不少農(nóng)民還背上了貸款。

　　不料，同樣的地段，類似的樓房，農(nóng)民卻沒法像聯(lián)眾那樣賣得風(fēng)生水起。散戶形態(tài)的農(nóng)民沒有能力去城里銷售房屋的渠道，朱為民認(rèn)為這正是他做媒體積累的廣告資源的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，“讓一個(gè)杭州人去百里之外的農(nóng)村，向一個(gè)農(nóng)民買一間當(dāng)?shù)氐姆课?，城里人?shí)在不會(huì)放心；但聯(lián)眾模式下，城里人并不與農(nóng)民直接打交道，一旦房屋出現(xiàn)糾紛問題，客戶找的是聯(lián)眾，而不是農(nóng)民。這就是聯(lián)眾的優(yōu)勢(shì)。”城里人和農(nóng)村人之間的心理落差更是無法填平，而這恰恰是聯(lián)眾公司在城里人和農(nóng)村人之間所起的作用。

　　盡管聯(lián)眾的模式與產(chǎn)權(quán)酒店的模式有相似性，但朱為民認(rèn)為聯(lián)眾模式與小產(chǎn)權(quán)房有根本區(qū)別：聯(lián)眾并不涉及產(chǎn)權(quán)的買賣，并且，房屋銷售越好，來的人越多，農(nóng)民的農(nóng)家樂生意就越好。“小產(chǎn)權(quán)房將農(nóng)民的利益‘連根拔起’，農(nóng)民與外來人口的矛盾反而加深；但聯(lián)眾模式將農(nóng)民的利益與聯(lián)眾的利益聯(lián)系在一起。”因此，他對(duì)城里的潛在競(jìng)爭對(duì)手，如攜程等提供度假產(chǎn)品的公司也不以為然，“我們有了造房的經(jīng)驗(yàn)，更懂得農(nóng)村，懂得農(nóng)民的利益。”

　　現(xiàn)在，聯(lián)眾已經(jīng)在浙江建起了10處農(nóng)家樂，并統(tǒng)一品牌為“城仙居”。逐漸增加的農(nóng)家樂資源，讓朱為民有了新的主意，“既然有了這么多的農(nóng)家樂房屋和游客，為何不做分時(shí)度假？”聯(lián)眾從今年開始了這個(gè)新計(jì)劃。“度假房對(duì)會(huì)員來說不會(huì)天天居住，如果交由聯(lián)眾來做出租，不僅可以降低單個(gè)入會(huì)費(fèi)用，帶來更多的會(huì)費(fèi)總收入；還能將景區(qū)的旅游淡旺季扯平，對(duì)農(nóng)民的農(nóng)家餐廳來說，更有收入可賺。”朱為民說。因此，朱為民現(xiàn)在對(duì)度假房屋的分布小有遺憾，走出浙江成了聯(lián)眾開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的思路。現(xiàn)在，四川、福建等地已經(jīng)納入到了聯(lián)眾的視野，年底將會(huì)在新區(qū)域出現(xiàn)更多的聯(lián)眾農(nóng)家樂房屋。

　　聯(lián)眾的下一步是在控制大量農(nóng)村度假房屋的基礎(chǔ)上推出5，000元等不同面值的會(huì)員卡，會(huì)員獲得的利益是在聯(lián)眾平臺(tái)范圍內(nèi)各地的度假住宿時(shí)間。為解決分時(shí)度假的信用問題，聯(lián)眾已經(jīng)與浙商銀行開始合作，發(fā)行聯(lián)名借記卡，會(huì)員費(fèi)將通過該賬戶逐年轉(zhuǎn)賬，“如果聯(lián)眾在會(huì)員卡有效期間內(nèi)無法繼續(xù)運(yùn)作，會(huì)員不會(huì)產(chǎn)生會(huì)費(fèi)損失。”聯(lián)眾總裁余學(xué)兵說。顯然，這將形成新的多贏局面：“農(nóng)戶有更多的客人；舊的會(huì)員能從房屋中得到租金；新的會(huì)員能夠低價(jià)位度假住宿；聯(lián)眾得到更多的會(huì)員，以及更大的會(huì)員-農(nóng)戶資源。”朱為民說。