中國企業(yè)如何編織關系網(wǎng)

　　中國是關系取向的社會。梁漱溟曾說：比之于西方社會，中國社會既不是個人本位，也不是社會本位，而是一個關系本位的社會。在關系本位的社會土壤中，關系網(wǎng)絡的成功與否，在很多時候決定了企業(yè)的成敗。中國企業(yè)大概是全世界最重視關系的企業(yè)。那么，在這個關系取向的社會中，中國企業(yè)是如何編織關系網(wǎng)絡的？

　　互惠、感情和信任是中國企業(yè)編織關系網(wǎng)絡的三大要素。

　　互惠是人際吸引的基本原則，也是支配企業(yè)和企業(yè)家編織關系網(wǎng)絡的基本動力。在中國企業(yè)界，對互惠原則的應用非常具有中國特色，也具有創(chuàng)新性。華為的戰(zhàn)略性互惠、聯(lián)想的人際互惠，都是典型的代表。然而，中國人凡事訴諸情感的文化特點決定了中國管理者喜歡也善于用感情來聯(lián)結關系，因此，感情成了關系的決定因素之一，在中國企業(yè)家中，柳傳志就非常善用情感這種“軟力量”。

　　如果說互惠與感情是中國企業(yè)建立關系網(wǎng)的要素，信任則是穩(wěn)固關系網(wǎng)的關鍵要素。在深受儒家傳統(tǒng)文化影響的華人社會，企業(yè)的“關系”運作可以發(fā)揮極其重要的作用。如何通過“搞關系”去獲取企業(yè)所需的資源，是企業(yè)經(jīng)營者的一門必修課。但“關系”催生的信任和信用，還需要契約和制度來加強。

　　此外，從美國的經(jīng)驗來看，無論何種類型的公司，董事會越來越被公認為企業(yè)成功的重要因素，企業(yè)或首席執(zhí)行官應該尋找一個企業(yè)需要的董事會，因為董事們的關系網(wǎng)將成為公司不斷發(fā)展的戰(zhàn)略性競爭優(yōu)勢，董事會也是一家公司建立戰(zhàn)略性關系的重要途徑。

　　對于中國的企業(yè)家來說，建立關系網(wǎng)的重要性不言而喻，那么如何管理這紛繁復雜的關系網(wǎng)呢？管理者首先必須具備五大能力，包括：了解關系網(wǎng)、心有關系網(wǎng)絡圖、掌握策略行動點的能力、長期而全面布建關鍵點的能力和管理總體關系的能力。其次，亞雅公司首席執(zhí)行官弗里茲的成功之路也啟示我們，在關系管理中，企業(yè)家還須注意十條法則：有目的的建立你的網(wǎng)絡；記住你想結識的人的名字；預先建立關系，不要現(xiàn)交現(xiàn)用；別獨自用餐；讓自己更有趣些；與對方秘書巧妙周旋；敢于尋求幫助；成為人際網(wǎng)絡的橋梁，懂得共享；堅持問候；用“錨”來建立聯(lián)系。

　　雖然關系網(wǎng)絡如此重要和特殊，但是如果一味屈從或者迎合關系網(wǎng)的“命令”，勢必會限制企業(yè)的良性發(fā)展，最終導致失敗。在歷史上，申新紗廠的創(chuàng)始人之一榮宗敬就是一個特例—他雖然是通過家族成員和同鄉(xiāng)的中國社會關系網(wǎng)取得了成功，但也用他在申新建立的一套以他本人為首的公司管理等級制，維持著自己對申新的管理權。他克服了在其關系網(wǎng)中的家族成員和同鄉(xiāng)們的反對，將申新發(fā)展成了一家獲利豐厚的大企業(yè)。在前進的道路上，他每一步都要與這個關系網(wǎng)作斗爭，并且最終全面改革了他的社會關系網(wǎng)，使之發(fā)揮了與西方式的公司管理等級制相似的功能。