提升銷售能力 引領(lǐng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)

　　訪人保財(cái)險(xiǎn)渠道管理部總經(jīng)理曾小波

　　Promoting market ability and leading ahead property

　　insurance market

　　an interview with Zeng Xiaobo, general manager of channel

　　management department of PICC P&C

　　文/本刊記者 李唯同 攝影／楊 迪

　　從近年來(lái)幾大保險(xiǎn)上市公司公布的財(cái)報(bào)看，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的承保利潤(rùn)大減，投資收益下浮，再加上2008年的雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害使賠款飆升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)全行業(yè)盈利不佳。作為國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊的人保財(cái)險(xiǎn)意識(shí)到，單靠投資收益在市場(chǎng)上“有上有下”是不行的，要實(shí)現(xiàn)全面盈利，承保必須要有利潤(rùn)！而承保盈利是對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)銷售能力建設(shè)提出的更高要求。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何提高自己搏擊風(fēng)浪的勇氣和能力？人保財(cái)險(xiǎn)總裁王銀成提出，要以銷售能力建設(shè)為龍頭，努力打造公司一流的銷售和服務(wù)能力。

　　銷售渠道：從一元到多元

　　人保財(cái)險(xiǎn)渠道管理部總經(jīng)理曾小波介紹，我國(guó)加入WTO以后，保險(xiǎn)市場(chǎng)迅速發(fā)展。人保財(cái)險(xiǎn)意識(shí)到，靠原來(lái)單一的渠道模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想培育新客戶，穩(wěn)定市場(chǎng)地位，就要不斷開(kāi)辟新的銷售渠道?！昂鸵郧跋啾?，人保財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)在的渠道體系比較清晰，包括直銷渠道，個(gè)人代理人渠道，專業(yè)代理、兼業(yè)代理和經(jīng)紀(jì)公司渠道，交叉銷售和電話營(yíng)銷、電子商務(wù)等新型渠道。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司還會(huì)不斷開(kāi)辟更多的銷售渠道。”曾小波說(shuō)，“人保財(cái)險(xiǎn)的銷售渠道體系已經(jīng)比較清晰，我們現(xiàn)在的主要工作是要持續(xù)完善公司的銷售渠道管理模式?！?/p>

　　目前，人保財(cái)險(xiǎn)在直銷渠道方面依然保持著明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“銷售隊(duì)伍是公司的生產(chǎn)力?！痹〔ǜ嬖V記者，“我們的目標(biāo)是依托人保財(cái)險(xiǎn)的整體優(yōu)勢(shì)，不斷打造銷售渠道和銷售隊(duì)伍。人保財(cái)險(xiǎn)自1949年10月成立至今已整整60年，在60年的發(fā)展歷程中，人保財(cái)險(xiǎn)形成了品牌優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)以及人才優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在不論是在城市市場(chǎng)還是農(nóng)村市場(chǎng)，都遍布人保財(cái)險(xiǎn)銷售人員的身影。公司個(gè)人代理人隊(duì)伍已經(jīng)占到整個(gè)非壽險(xiǎn)業(yè)代理人規(guī)模的50%左右，這就是人保財(cái)險(xiǎn)最大的優(yōu)勢(shì)和最大的特色?！比吮Ｘ?cái)險(xiǎn)最重要業(yè)務(wù)來(lái)源于直銷法人業(yè)務(wù)，而分散性業(yè)務(wù)主要來(lái)源于個(gè)人代理渠道，近年來(lái)，隨著中介市場(chǎng)日趨活躍，人保財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)來(lái)源逐步拓展到中介渠道。

　　2007年，保監(jiān)會(huì)解禁產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售限制，人保集團(tuán)作為同時(shí)擁有產(chǎn)壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)集團(tuán)，開(kāi)始試水產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售。人保財(cái)險(xiǎn)除了在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)做大做強(qiáng)之外，還代理銷售人保健康險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)的產(chǎn)品。同時(shí)，人保財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品也被他們代理銷售。

　　銷售體系：不做綿羊做精英

　　在曾小波看來(lái)，人保財(cái)險(xiǎn)對(duì)銷售能力建設(shè)的重視程度已達(dá)到前所未有的高度。要?jiǎng)?chuàng)造一流銷售業(yè)績(jī)，必須堅(jiān)持以銷售能力建設(shè)為龍頭，建立科學(xué)合理的銷售管理體系，提升銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和產(chǎn)能。“近年來(lái)公司的銷售機(jī)制愈加完善、體系更加清晰，銷售隊(duì)伍素質(zhì)逐步提高，人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長(zhǎng)，這是我們打造銷售隊(duì)伍的結(jié)果，也是我們追求的目標(biāo)?！拔磥?lái)公司將進(jìn)一步整合渠道資源，建立科學(xué)的考核機(jī)制，努力降低渠道沖突，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用低于市場(chǎng)平均水平?！?/p>

　　改制上市以來(lái)，人保財(cái)險(xiǎn)在取得成績(jī)的同時(shí)，人保財(cái)險(xiǎn)也要面對(duì)市場(chǎng)份額下滑和盈利能力不強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)銷售能力建設(shè)成為公司改革發(fā)展中一項(xiàng)刻不容緩的戰(zhàn)略任務(wù)。曾小波告訴記者，“在打造高產(chǎn)能銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，人保財(cái)險(xiǎn)需要解決一系列問(wèn)題，比如部分銷售人員積極性、忠誠(chéng)度和產(chǎn)能不高，銷售方式較為粗放；部分分支機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)銷售隊(duì)伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制外化的趨勢(shì)，公司在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)受到?jīng)_擊，增量市場(chǎng)份額不斷下降等?！?/p>

　　曾小波告訴記者，人保財(cái)險(xiǎn)的銷售體系是公司滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值的要素集合體。從客戶端出發(fā)，銷售體系要素主要包括產(chǎn)品、渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線和公司品牌。產(chǎn)品是滿足客戶需求的基本載體，渠道和團(tuán)隊(duì)是服務(wù)客戶的主體界面，產(chǎn)品線是搭建在產(chǎn)品與銷售團(tuán)隊(duì)間的橋梁和管道，品牌宣傳是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的強(qiáng)大支持力量。銷售體系的五個(gè)要素相互聯(lián)系，相互作用，共同構(gòu)成具有人保財(cái)險(xiǎn)特色、富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售體系。

　　曾小波說(shuō)，我們的努力目標(biāo)就是以客戶需求為導(dǎo)向，打造一支具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)。“我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不斷進(jìn)行文化宣導(dǎo)，使銷售團(tuán)隊(duì)切實(shí)樹(shù)立‘大營(yíng)銷’理念，并通過(guò)打造服務(wù)價(jià)值鏈，建立內(nèi)部服務(wù)機(jī)制?！痹〔ㄕf(shuō)，“在銷售人才培育上，推行客戶經(jīng)理制，著力培養(yǎng)專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)。在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，按照‘團(tuán)體業(yè)務(wù)專業(yè)化、分散業(yè)務(wù)渠道化’原則，全面開(kāi)展專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在銷售模式上，持續(xù)推進(jìn)專管專營(yíng)，實(shí)現(xiàn)渠道專業(yè)化經(jīng)營(yíng)?！?/p>

　　“2009年是人保財(cái)險(xiǎn)的培訓(xùn)年”，曾小波說(shuō)，“為了使我們的銷售能力不斷增強(qiáng)，今年公司在培訓(xùn)工作上加大投入力度，培訓(xùn)投入幾乎為2008年的兩倍，并在培訓(xùn)時(shí)間上做出硬性規(guī)定。首先由總公司對(duì)公司的銷售管理層進(jìn)行培訓(xùn)，再由各級(jí)分支機(jī)構(gòu)對(duì)基層銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，公司對(duì)專業(yè)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)也沒(méi)放松，以培訓(xùn)促進(jìn)推動(dòng)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。通過(guò)持續(xù)不斷的培訓(xùn)投入，銷售人員的素質(zhì)提升了，對(duì)公司的政策的理解更透徹了，合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)、為客戶服務(wù)的意識(shí)也提高了?！薄拔覀兊匿N售團(tuán)隊(duì)在堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，不斷提高識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力，持續(xù)提高業(yè)務(wù)承保質(zhì)量。此外，通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理，努力降低經(jīng)營(yíng)成本與銷售費(fèi)用?！?/p>

　　未來(lái)：力求健康發(fā)展

　　據(jù)介紹，未來(lái)一段時(shí)間，人保財(cái)險(xiǎn)加強(qiáng)銷售能力建設(shè)的總體目標(biāo)是“建立業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的銷售體系和管理機(jī)制，打造具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)和人才隊(duì)伍，創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績(jī)，始終保持公司在非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的引領(lǐng)地位，實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)健康發(fā)展?！薄颁N售能力建設(shè)和企業(yè)的健康發(fā)展密不可分。”曾小波說(shuō)，“加強(qiáng)銷售能力建設(shè)，不但可以營(yíng)造和強(qiáng)化營(yíng)銷文化，建立客戶導(dǎo)向的銷售管理模式，還可以增強(qiáng)銷售人員的服務(wù)意識(shí)和銷售技能，不斷優(yōu)化客戶界面。這些都是公司保持協(xié)調(diào)健康發(fā)展的重要保障?！痹〔ㄕJ(rèn)為，銷售能力建設(shè)既要注入新的內(nèi)涵和要求，也要進(jìn)一步強(qiáng)化落實(shí)和執(zhí)行力度，將銷售能力建設(shè)的理念切實(shí)轉(zhuǎn)化為具體的政策、制度和舉措，確保公司銷售能力建設(shè)取得更大成效。