時代天使：3年14倍增長奇跡 18個月穿越VC對賭挑戰(zhàn)

時代天使：逆境中成長

在選用隱形牙齒矯正器的4萬人中，使用時代天使品牌的牙齒矯正器的約有3萬人。

李華敏時常倚著辦公室的窗思考。這間位于上海楊浦區(qū)創(chuàng)智天地5層的辦公室，樓層不高，視線卻很是開闊，窗外遠眺到江灣體育場和綠樹蔭蔭。她也喜歡辦公室門口的一大玻璃缸金魚，紅燦燦的魚兒來回游弋，喜慶又富有活力，來訪的朋友客人都會贊嘆幾句。

很難想象，就在5年前，她的“辦公室”僅有不到兩平米而已。

2008年，時代天使公司剛從北京搬到上海，原本70多人的公司有三分之二的人員離開。為了節(jié)省資金，全部的28個人便只能窩在一間商住兩用房之中，加上陽臺也不足100平米。作為公司總經理的李華敏，所擁有的“特權”也不過是能有一個獨立的、屬于自己的辦公室罷了——如果一間在陽臺上隔出來的一個不足兩平米、僅僅能容納一套辦公桌椅的空間也可以被稱作是“辦公室”的話。

那是時代天使發(fā)展最困難的時候。

不僅如此，頂著投資方資金回購的壓力，時代天使每年幾百萬元人民幣開支的現金流全部是從李華敏父親口腔診所收入中劃入，其自身沒有任何盈利。那樣的日子，他們熬過了十幾個月。

而這家當年連一間像樣點的寫字間都租不起的公司，從2009年末，截止2012年底，銷售收入實現14倍的增長。

聊到這最初的創(chuàng)業(yè)歲月，李華敏說她非常珍惜這段經歷。并不是這段履歷本身有多么動人，或是成果多么令人驕傲，而是這段經歷教會了她成長，教會他們如何在逆境之中生存。“從最初那個從未涉及過公司經營、不懂技術不懂管理的女孩，到時代天使公司的最高管理者，也是公司唯一的一位女性高管，這一路上遭遇過風風雨雨。而每一次，都是這段經歷給了我信心”，李華敏對《東方企業(yè)家》說。

　　困獸之斗

時代天使公司源于李華敏和她父親的一次嘗試。

在他們最初接觸隱形牙齒矯治時，這項技術在國內還只是一項沒有接觸市場的實驗室成果。李華敏的父親是一位在口腔醫(yī)學界頗有資歷的醫(yī)生，憑借著在口腔醫(yī)學界的多年經驗以及職業(yè)的敏感，看到這種和傳統牙齒矯治不同的技術，他便覺得這會有大的發(fā)展機會。

隱形牙齒矯治，是讓患者在一定時期內按步驟更換不同的隱形牙齒矯正器，從而達到矯治效果。這些不同矯正器的制造，又是根據精密的計算，推算出患者每一時段規(guī)范矯治后的牙齒狀況而來。在矯治過程中，患者只要按照設計程序，戴上不同階段的透明矯正器，便可使上顎或下顎的牙齒依照預定的設計移動，最終使牙齒變整齊。一般一個階段的矯正器適用期為兩周，兩周后再換另一個，一直到全部程序技術。

與傳統的托槽矯正器不同，隱形牙齒矯正器由透明彈性高分子材料制成，較為美觀，利用計算機科學的技術，醫(yī)生和患者可以提前預估每一步的變化，這使得矯正過程變得具有可預測性，可以提高矯正的效率。

“我們想試一試，看它到底是不是具有革命性的技術。”于是李華敏便和父親出資將這項技術從實驗室中拿出來，轉而走向商業(yè)化。

實驗室和商業(yè)化的生產之間并不完全相等。由于隱形牙齒矯正器涉及口腔正畸學、計算機科學、生物力學、現代制造技術3D打印、材料學五種學科，此項技術的市場化十分艱難。

2003-2006年這最初3年時間，他們投入了大量的財物，用以將這種隱性矯治技術市場化。實驗、研發(fā)、臨床試驗，這幾項工作便成了這三年內團隊全部的工作內容。

然而，事情的發(fā)展顯然沒有想象中的順利。

為了公司的發(fā)展，2005年初，時代天使曾經引進一位投資方，合同中，有一條是回購條款。2008年，根據時代天使的發(fā)展狀況，投資方提出回購400萬人民幣的權益。

李華敏和她的父親面臨著選擇，到底是放任時代天使自生自滅還是努力經營，哪怕沒有人知道未來會是什么樣子。

無數個不眠之夜之后，李華敏和父親做出了最后的選擇：承擔回購責任，并且買斷公司的權益和所有債務，技術投資方也同時退出。

2008年的時代天使面臨著這樣的局面：一，市場對技術缺乏信任，產品并沒有得到市場的認可;二，技術本身還在實驗階段，沒有辦法實現產業(yè)化。

“最感謝的是負責核心技術研發(fā)的田杰博士，和對我們技術有信心的員工的留下，從北京的實驗室搬到上海來，不只是我和我父親下的賭注，也背負著28個員工的賭注。對隱形矯治技術的信心，和對公司的信念，是我們的全部賭資”，李華敏回憶著。

財務那里幾乎沒有經營收入，公司員工只剩下原來的三分之一，技術還沒有被市場認可，產品沒有銷量，李華敏與時代天使在這場困局里，困獸猶斗。

　　突破困局

全球最大專注于生物醫(yī)療領域的投資公司奧博資本(OrbiMed)的亞洲資深董事總經理王健幫助他們脫離了困境。2009年，王健剛從美國回來不久，正在尋找有迅猛增長潛質的投資項目。他最關心“與老百姓密切相關的”領域，例如牙齒、眼睛、頭發(fā)、皮膚等方面的保健美容項目，這樣的項目往往涉及到中國巨大的消費者人群，所以常會遇上爆炸式增長的市場需求。

“中國人對于牙齒保健和美觀的態(tài)度的改變是巨大而迅猛的。僅僅10年前，絕大多數人不知道牙線怎么用，李施德林是什么東西，幾乎所有的便利店都買不到這兩樣產品。再看看現在，上海的一個街邊小店就可以買到它們，其普及程度在短短幾年間就發(fā)生了翻天覆地的變化。”王健告訴《東方企業(yè)家》。“近年中國人有錢了，從文化到媒體，對于牙齒美觀的重視度在直線上升。”

于是，經過生物醫(yī)療界一位朋友的介紹，得知時代天使狀況的第二天，王健便約見了李華敏。從早上開始的這場談話一直持續(xù)了六個多小時。兩人一同吃過午飯之后還意猶未盡，王健提出要去時代天使看看。

這令李華敏又喜又憂，喜的是找到相同理念的朋友，還可能有融資的機會，憂的是公司當時的情況實在不那么體面，來一個管理那么多資金的投資人，恐怕“家丑”遮不住。

公司的狀況的確在王健意料之外。

一進門，面前的景象令他心中一怔。這根本算不得正式的辦公室，破舊而窄小的房間里竟擠著二十多個員工，空氣也有些渾濁。附近的樓面在裝修，時不時便會傳來一陣敲敲打打的聲音，聽員工介紹這里晚上甚至還會有老鼠出沒。

“其實我一看就大喜，沒想到他們環(huán)境那么艱苦還在繼續(xù)支撐和奮斗，而且很抱團，這樣的公司日后一定會有驚喜。”王健說。在他看來，團隊的凝聚力是一個公司是否能走向成功的關鍵，在如此艱難條件下還能頑強支持的時代天使具有一般團隊所無法比擬的韌性。

投資總需要一定時間的等待，在與奧博資本接觸的同時，李華敏仍然不斷嘗試，希望可以為時代天使爭取更大發(fā)展空間。

對于一項醫(yī)療技術的推廣而言，醫(yī)院是整個過程中最重要的渠道。為了將隱形牙齒矯正器從實驗室推廣向市場，投入醫(yī)療過程，在最初的日子里李華敏經常帶著自己的產品不斷拜訪醫(yī)院，希望得到醫(yī)生的認可。

在對各大醫(yī)院的拜訪期間，有一位醫(yī)生讓李華敏至今難以忘記。那是一家國內排名前十醫(yī)院的牙科主任，四十多的年紀，有想象中的權威，卻對隱形牙齒矯正技術極為感興趣。他就隱形牙齒矯正技術以及如何打開市場、對隱形牙齒矯正器進行正確的營銷、如何獲得市場等方面的問題與李華敏談了整整一天。這件事情迄今每每回想起來，都會讓李華敏感動。

從最初的認識，到2010年3月奧博資本領導注資約660萬美元給時代天使，經歷了整整一年的了解和考量。

對于王健來說，最終選擇對時代天使進行投資有自己的原因。首先，王健看到了中國口腔醫(yī)療和美容市場未來的爆炸式增長。隨著經濟增長以及人們生活方式的改變，消費者對于牙齒美觀的投入也將會越來越多。“我一算，中國需要做牙齒矯治的人口有百分之六十強，即使其中僅百分之一適合隱形矯治又付得起錢，那時代天使的客戶數量就不得了”。

另外，時代天使的產品雖然剛進入市場不久，但在國內是相對最成熟的，在廣大牙醫(yī)和患者中間已建立起良好的口碑。王健甚至派他的助理以一個普通患者的身份到牙科診所進行“私訪”，以了解時代天使產品的質量以及該行業(yè)的競爭狀況。

王健對于隱形牙齒矯正技術也十分了解，國外最大的隱形牙齒矯正器供應商隱適美便是奧博曾經投資過的公司之一。與隱適美相比，時代天使具有本土優(yōu)勢。“隱形牙齒矯正是一個服務性的行業(yè)，它需要的不單單是隱形牙齒矯正器，也需要一系列的后續(xù)服務以及和牙醫(yī)的互動，時代天使因為有中國的語言文化背景，在這些方面有相當的優(yōu)勢。”王健告訴《東方企業(yè)家》。

拿到融資之后，李華敏做的第一件事便是給軟件和生產研發(fā)部投資，在她看來，產品的質量才是時代天使發(fā)展的根基。在此之后，公司也逐漸規(guī)范化，每周高管開會，每個季度召開董事會一同商量公司的發(fā)展。

18個月的對賭期則是時代天使要跨越的第一個門檻。特別是有一次資金被迫回購的經歷，每個人都繃緊了神經，李華敏也是不斷拜訪全國各地的醫(yī)院希望可以拓展渠道。渠道日益穩(wěn)定的同時，她認為對于醫(yī)生的培訓十分的重要，只有醫(yī)生熟悉技術之后才可以更好的將隱形牙齒矯正器介紹給消費者，擴大市場。于是時代天使又在全國辦了許多講座，方便醫(yī)生了解技術。

此時，李華敏認為產品的定位需要改變。以前時代天使隱形牙齒矯正器的定位是“醫(yī)療產品”，而現在她決定將產品定位改為“醫(yī)療美容消費品”。

18個月結束之后，時代天使順利通過對賭協議，并且營業(yè)額翻了四倍。

　　錦上添花

好事總是錦上添花。2012年5月，美國華平投資集團也宣布注資時代天使。接近交易人士稱，此次時代天使獲得華平投資和奧博資本聯合注資，金額約為1700萬美元。

《中國醫(yī)療行業(yè)投資分析報告》中指出，中國的醫(yī)療健康支出已成為繼食品、教育之后的第三大消費支出，但中國醫(yī)療健康產業(yè)的總體規(guī)模占國內生產總值的比例還不到2%。長期以來，我國醫(yī)療支出占國民生產總值GDP的比重不足5%，而美國的醫(yī)療開支占GDP的比重則達到16%。即使和人均GDP與中國相當的國家相比，我國醫(yī)療開支也有很大的上升空間。

華平投資集團執(zhí)行董事方敏一直在醫(yī)療健康領域投資，有12年的行業(yè)經驗，和7年的投資經歷。方敏說，他們一直在尋找一家具有創(chuàng)新性的、爆發(fā)性增長的公司。

就在這時，時代天使進入華平的視線。

初次拜訪時代天使時，李華敏不但向方敏詳細闡述產品的功能、優(yōu)勢、市場定位及公司現狀等問題，而且還讓公司的員工戴上隱形牙齒矯正器給他進行展示。方敏對《東方企業(yè)家》說：“這讓我印象極為深刻，李華敏告訴我們，時代天使有幾個員工一直在用自家的矯正器，一個產品想要做的好，自己的員工就必須首先認可。之后的接觸，我更了解到李總的確善于體會消費者的心理，將現實問題直接轉換為對于產品的需求。”

初步接觸時代天使印象不錯之后，華平集團立刻開展了獨立的第三方調研。這些調研包括市場，消費者需求，醫(yī)生等，多方面的調查也為后來時代天使發(fā)展制定正確的戰(zhàn)略方向有不少幫助。

與普通醫(yī)療器械產品不同的是，時代天使隱形牙齒矯正器的定位為“醫(yī)療美容消費品”，它對于市場要求的反應更加敏感。隨著經濟的發(fā)展，人們對于口腔醫(yī)療方面的消費市場逐漸被開發(fā)，而隱形牙齒矯正器同時可以滿足人們對美的需求，兩者相結合，時代天使十分被看好。

現如今，時代天使最大的競爭對手便是美國的隱形牙齒矯正器供應商隱適美。與隱適美相比，時代天使所擁有的世界上最大的東方人面型牙齒矯正數據庫是它最大的籌碼。西方人是直面型，在他們牙齒矯正的時候只需要進行外擴就可以完成矯正，而東方人屬于凸面型，更多的是需要進行拔牙來完成矯正。時代天使所有的病例均為凸面型，經歷多年收集。三萬例以上的數據庫便是他們最寶貴的資源。

同時，方敏也認為，做隱形矯治，重要的環(huán)節(jié)還包含從頭至尾的全方位的服務，而不是單純的產品。隱適美的生產、設計都在海外，很難做到本土化優(yōu)質服務。時代天使依托著本土優(yōu)勢，對于隱形牙齒矯正器從出廠到后續(xù)的服務流程有一套完整的規(guī)范，這些年開拓的各種渠道和資源，讓國內外競爭對手一時都難以超越。

李華敏說，時代天使下一步的發(fā)展計劃是繼續(xù)收集數據，在兩年之內爭取實現數字化牙齒矯正，即輸入數據之后由電腦自動完成排布。“從困局中起死回生，得到奧博和華平兩家這么好的合作伙伴，也讓我們更找到資金最需要的方向，收獲最高的效率，用最好的產品支持市場”。