陳華的三場(chǎng)賭局：五年開(kāi)2000家KTV

“中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代首款現(xiàn)象級(jí)app”的稱(chēng)號(hào)，非“唱吧”莫屬，這是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者陳華引以為傲的產(chǎn)品。而唱吧誕生三年后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境已經(jīng)產(chǎn)生了翻天覆地的變化，為保唱吧青春不老，陳華也審時(shí)度勢(shì)，試圖對(duì)產(chǎn)品和商業(yè)模式進(jìn)行改造、包裝，他正在著手拆VIE架構(gòu)，手中握著兩注籌碼：從線(xiàn)上app到線(xiàn)下KTV的閉環(huán)，智能硬件的引入。

而這兩注籌碼，也是另兩場(chǎng)賭局。

線(xiàn)下KTV：夕陽(yáng)無(wú)限好，朝陽(yáng)可待尋

2014年，唱吧宣布做線(xiàn)下“麥頌KTV”，一時(shí)激起熱議。畢竟，線(xiàn)下模式如此之重，令不少崇尚輕簡(jiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)公司至今難有作為。陳華要怎么想，怎么做？未來(lái)往哪兒去？

1。 讓“唱歌”等價(jià)于“唱吧”

陳華告訴虎嗅，所有和唱歌相關(guān)的場(chǎng)景，都能在唱吧的統(tǒng)一體系下去完成：不同產(chǎn)品服務(wù)不同人群，但品牌統(tǒng)一，賬號(hào)體系也統(tǒng)一。按互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈流行語(yǔ)，這是封閉的消費(fèi)閉環(huán)、是格局觀。

互聯(lián)網(wǎng)圈三個(gè)月河?xùn)|，三個(gè)月河西已屬常態(tài)，唱吧三年前就爆紅，如今面臨的挑戰(zhàn)顯而易見(jiàn)：App的活躍人群愈加年輕化，95后大有一統(tǒng)天下之勢(shì)。陳華笑稱(chēng)：“那些韓國(guó)歌我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不過(guò)這是對(duì)的，我希望抓住年輕的用戶(hù)。”而陳華看重的目標(biāo)人群仍集中于二十多到三十多歲，他們有良好的消費(fèi)能力和購(gòu)買(mǎi)意愿，尤其喜歡在線(xiàn)下花錢(qián)唱歌。

無(wú)論是出于上市、變現(xiàn)還是人群的需要，線(xiàn)下KTV都是必須為之的環(huán)節(jié)，但問(wèn)題是，線(xiàn)下KTV是否值得O2O化？

“這是一個(gè)漂亮的行業(yè)，非常好玩。”陳華看中的是行業(yè)規(guī)模， “一個(gè)幾千億的大市場(chǎng)堪比酒店行業(yè)，有名字的四五萬(wàn)家，沒(méi)名字的加起來(lái)會(huì)翻倍。但如此規(guī)模之下卻沒(méi)有一家像樣的公司。”但即便如此，大多數(shù)人也都覺(jué)得，KTV不怎么好玩了——今年7月，萬(wàn)達(dá)戰(zhàn)略放棄全國(guó)規(guī)模第一的連鎖KTV“大歌星”，所有門(mén)店均遭關(guān)閉。對(duì)此，北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院副院長(zhǎng)陳少峰曾表示：用戶(hù)社交形式已發(fā)生變化，導(dǎo)致KTV市場(chǎng)逐漸萎縮，該行業(yè)也進(jìn)入微利時(shí)代，未來(lái)只會(huì)留下1/3左右的數(shù)量。

大歌星KTV的退出似乎并未嚇退陳華，“這個(gè)行業(yè)沒(méi)有第一大品牌恰恰就是機(jī)會(huì)。”這似乎令陳華更得意，“大歌星退出、錢(qián)柜關(guān)店，只是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品形態(tài)跟不上需求的變化，線(xiàn)上部分被唱吧切走，但線(xiàn)下人們和朋友一起唱歌聚聚的需求還在。”

2。 五年開(kāi)2000家店，往社區(qū)里開(kāi)，往便宜里開(kāi)

陳華想把線(xiàn)上龐大的人群請(qǐng)到線(xiàn)下：讓線(xiàn)上結(jié)識(shí)的陌生人在線(xiàn)下見(jiàn)面成為朋友，又能回到線(xiàn)上，回到唱吧，形成閉環(huán)。唱吧App產(chǎn)品本身，通過(guò)視頻合唱、包房互動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)社交屬性，推薦附近的人，線(xiàn)上的人因?yàn)槌璋l(fā)生社交，就有轉(zhuǎn)向線(xiàn)下的需求。

而轉(zhuǎn)到線(xiàn)下，唱吧App可以預(yù)定麥頌KTV包房，線(xiàn)上邀請(qǐng)好友，參與包房游戲互動(dòng)等等，之后還能用App叫服務(wù)員提供服務(wù)。技術(shù)范兒的陳華希望讓唱歌變得簡(jiǎn)單，甚至連和服務(wù)員打交道都可以省去（但一些人可能會(huì)覺(jué)得，全通過(guò)App操作，連大聲招呼服務(wù)員開(kāi)酒的癮都不能滿(mǎn)足，#還怎么裝土豪#）。

線(xiàn)上導(dǎo)流來(lái)了，線(xiàn)下也需要做充足的準(zhǔn)備，然而在陳華眼里，大店為主的傳統(tǒng)量販?zhǔn)終TV問(wèn)題多多：

首先，大店選址試錯(cuò)成本高，新店被認(rèn)知的宣傳成本高；

其次，裝修、租金、人力等前期投入巨大；

再次，閑置率高，浪費(fèi)嚴(yán)重。

這是很多人看空唱吧線(xiàn)下的模式的主因，但陳華努力想把“麥頌”玩出花來(lái)。

現(xiàn)在麥頌KTV的1.0已經(jīng)在北京開(kāi)了4家店，它會(huì)像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣快速迭代。陳華稱(chēng)，麥頌KTV會(huì)在每一代產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)bug，快速更新迭代，創(chuàng)造新的玩法，直至形成模式，快速?gòu)?fù)制推廣。

做711式的社區(qū)KTV。陳華對(duì)社區(qū)KTV的設(shè)想是：“我想定義的就是一個(gè)社區(qū)的，有高檔音響、巨大的屏幕、很好的隔音的休閑放松的場(chǎng)所。你可以唱歌，也可以看電影，也可以玩游戲，甚至還可以喝喝酒，還能跟朋友聚會(huì)……玩法很多。”

麥頌即是如此：小店，每店二三十個(gè)房間。在選址上，以線(xiàn)上功能判斷用戶(hù)位置，只到有用戶(hù)的地方去開(kāi)店，用戶(hù)多就多開(kāi)店；在管理上，小店的服務(wù)人員就十來(lái)人，人員成本和管理難度都低。陳華更愿意麥頌KTV成為一個(gè)低客單價(jià)、高頻次的消費(fèi)場(chǎng)所：“總共就二三十塊房費(fèi)，你會(huì)覺(jué)得這是隨時(shí)可以去玩的地方，你的消費(fèi)頻次就會(huì)提升。把消費(fèi)門(mén)檻降下來(lái)，我就能賺到錢(qián)。”

統(tǒng)一的賬號(hào)體系。唱吧用戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下的賬號(hào)體系將完全打通。陳華介紹，唱吧正在嘗試一個(gè)新功能，你在房間里唱歌，可能只有兩三個(gè)人聽(tīng)，但網(wǎng)絡(luò)上有幾百上千人在聽(tīng)，給你送花、鼓掌。

回歸KTV的本源。在采訪前等陳華的時(shí)候，我們看到了金碧輝煌的麥頌樣板間，就在唱吧現(xiàn)代敞亮的辦公室里。一進(jìn)去，整個(gè)畫(huà)風(fēng)都變了：大堂——砍掉。廚房——砍掉。陳華強(qiáng)調(diào)只要房間內(nèi)部金碧輝煌、用戶(hù)很爽就行了。用戶(hù)來(lái)是唱歌，不是來(lái)吃飯，超市只賣(mài)簡(jiǎn)單的酒水食品，吃飯直接點(diǎn)外賣(mài)#有O2O干嘛不享受。桌子里還有嵌入的屏幕，給不唱歌的小伙伴玩游戲，與手機(jī)互動(dòng)。

眾籌開(kāi)店。說(shuō)到眾籌，陳華眼睛都在放光，“我們還做了一個(gè)非常漂亮的創(chuàng)新：用開(kāi)店眾籌讓周?chē)鷰讉€(gè)小區(qū)的人成為我的股東。”這將會(huì)是正向的循環(huán)，“如果你有是股東，有是客戶(hù)，看到生意不好你就會(huì)多帶朋友去。”

陳華認(rèn)為，“我們今天做的事情，實(shí)際上就是說(shuō)我們一些非常優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理按照互聯(lián)網(wǎng)的思維習(xí)慣去看這個(gè)傳統(tǒng)的生意，怎么做到極致，怎么賺別人想不到賺到的錢(qián)，怎么樣不要賺別人最想賺的錢(qián)，這時(shí)候我就形成優(yōu)勢(shì)了。”

在宣布做線(xiàn)下KTV時(shí)，陳華曾夸下?？谝_(kāi)2000家店，半年時(shí)間過(guò)去，唱吧App上可以定到的只有4家。他說(shuō)，今年先做準(zhǔn)備工作：一方面，以幾家店先測(cè)試好產(chǎn)品，包括如何配送、維修、異地管理；另一方面，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，2000家店就需要2000個(gè)店長(zhǎng)。

“不急，等我真的發(fā)力，就沒(méi)有人能攔得住了。”

由軟變硬，從唱吧到麥克風(fēng)

而在2000家店還沒(méi)鋪開(kāi)前，唱吧還推出了唱吧麥克風(fēng)。

陳華自言，為了這枚短短小小的玩物，唱吧花了幾百萬(wàn)設(shè)計(jì)費(fèi)請(qǐng)名家，制作標(biāo)準(zhǔn)是拆開(kāi)后每個(gè)零件都是工藝品級(jí)別。

為了適配唱吧app唱歌，市場(chǎng)上充斥著價(jià)錢(qián)、質(zhì)量都參差不齊的話(huà)筒產(chǎn)品，陳華說(shuō)他們拆過(guò)不少，最有趣的是還拆出過(guò)磚頭，“就是為了讓話(huà)筒拿著有手感。”

唱吧從小米之類(lèi)的硬件公司招募團(tuán)隊(duì)，花半年時(shí)間研發(fā)了這款179元的麥克風(fēng)，唱吧官方表示，“類(lèi)似配置的鐵三角麥克風(fēng)，價(jià)格為1300元。”高性?xún)r(jià)比令唱吧麥克風(fēng)在一個(gè)月內(nèi)賣(mài)出四萬(wàn)多臺(tái)。“便宜，效果不錯(cuò)，好看”，來(lái)自微博用戶(hù)的反饋令陳華頗為得意，他說(shuō)這是唱吧硬件的第一步，未來(lái)唱吧可以出一系列圍繞音樂(lè)、唱歌的硬件。

虎嗅也對(duì)這款麥克風(fēng)做了輕度評(píng)測(cè)。“便宜、好看”的標(biāo)準(zhǔn)不同，各花入各眼，虎嗅君就不做更多主觀判斷。效果倒值得一談——這是個(gè)“獨(dú)樂(lè)樂(lè)”的產(chǎn)品，使用話(huà)筒需要插上耳機(jī)，用戶(hù)唱歌時(shí)旁邊的人聽(tīng)不到伴奏。不過(guò)話(huà)筒的拾音效果確實(shí)不錯(cuò)，很細(xì)微的聲音都能收錄。

幾個(gè)疑問(wèn)

沒(méi)有徹底完美的商業(yè)模式，何況是勝負(fù)未定的賭局。在這里，虎嗅君提出幾點(diǎn)疑問(wèn)供大家討論。

首先是店長(zhǎng)模式，不加盟沒(méi)動(dòng)力，合適人選難。管理能力可以培養(yǎng)，忠誠(chéng)度也可以依靠良好的流程控制，但KTV行業(yè)有其特殊之處，需要拜碼頭，搞定當(dāng)?shù)仃P(guān)系。幾個(gè)雇來(lái)的店長(zhǎng)能搞定當(dāng)?shù)睾诖蟾?？?qǐng)把他介紹給陳華。

其次，為什么傳統(tǒng)KTV要開(kāi)大店，一個(gè)不能忽視的原因是來(lái)自于監(jiān)管的需求。由于KTV營(yíng)業(yè)的特殊屬性，政府要求集中監(jiān)管。如果社區(qū)KTV開(kāi)店過(guò)于分散，每家店都需要打點(diǎn)監(jiān)管部門(mén)和當(dāng)?shù)氐仡^蛇。封閉的空間是否能保證拒絕黃賭毒，也是一大難題。

第三，版權(quán)問(wèn)題，在唱吧統(tǒng)一的賬號(hào)體系下，其實(shí)存在線(xiàn)上、線(xiàn)下兩套版權(quán)方式。

這樣就會(huì)面臨在同一賬號(hào)體系下，線(xiàn)上和線(xiàn)下系統(tǒng)不一致的問(wèn)題。賬號(hào)體系和內(nèi)容互通只是最理想的狀態(tài)，即你線(xiàn)下唱的歌可以放到線(xiàn)上，線(xiàn)上唱的歌在線(xiàn)下也能聽(tīng)得到。年輕人聽(tīng)的小眾歌曲就不一定能在麥頌KTV找到。

第四，KTV消費(fèi)的價(jià)格彈性低。做社區(qū)店是希望通過(guò)降低消費(fèi)、縮短距離來(lái)提升頻次。但現(xiàn)在KTV唱得少了，并不是因?yàn)榇蠹页霾黄疬@個(gè)價(jià)錢(qián)或者嫌遠(yuǎn)，恰恰相反，KTV都是開(kāi)在人流多的地方，而且大家對(duì)這個(gè)價(jià)錢(qián)并不那么敏感。大家不唱K，是因?yàn)闆](méi)有人會(huì)想天天都唱K，去多了就厭了，而且現(xiàn)在社交和娛樂(lè)的選擇越來(lái)越豐富。

或許唱吧麥頌KTV 這種新玩法，未來(lái)真能培養(yǎng)起大家新的娛樂(lè)消費(fèi)習(xí)慣？也未可知。

第五，智能硬件模式仍然略重。唱吧麥克風(fēng)產(chǎn)品目前也是試水，陳華告訴虎嗅：“我們建立整套體驗(yàn)，從生產(chǎn)、銷(xiāo)售、客服的體系。未來(lái)會(huì)出一系列圍繞音樂(lè)、唱歌的硬件。”這意味著，無(wú)論是貼牌還是自產(chǎn)，唱吧團(tuán)隊(duì)、品牌都必須為產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售和售后背書(shū)。

“我們正在拆VIE，”陳華告訴虎嗅，“等我拆回來(lái)會(huì)非常漂亮地宣布一下，目前詳細(xì)進(jìn)展不是很方便透露。”——加上前面說(shuō)的“轉(zhuǎn)線(xiàn)下”、做智能硬件，這正是唱吧的第三個(gè)賭局。

賭局設(shè)定，籌碼高垛，靜待陳華登場(chǎng)。